PRÉ-REQUISITOS PARA O SUCESSO DE UM CORRETOR DE IMÓVEIS
A compra de um imóvel
é um processo complexo de comunicação e de tomada de decisão.
Um corretor de imóveis experiente sabe que a compra de qualquer imóvel não é um
ato instantâneo nem uma ação impulsiva. A compra de um imóvel é um processo
complexo de comunicação e de tomada de decisão: ocorre no transcurso do tempo e
envolve diversos membros. Em consequência da sua complexidade, as decisões
exigem mais informações e requerem avaliações mais completas em decorrência do
grande volume monetário. As decisões são influenciadas por fatores culturais ou
ambientais, pela educação, experiências anteriores, pelo status,
pela renda e pela opinião de amigos, vizinhos e parentes. Todos esses fatores
afetam a intensidade dos motivos para comprar e todos eles variam de pessoa
para pessoa, de uma hora para outra.
É importante considerar que, hoje, com a internet, a grande
maioria dos clientes já dispõe de muitas informações sobre os imóveis que
gostariam de visitar. Na prática, os corretores de imóveis e os clientes
dispõem das mesmas informações disponibilizadas nos sites, folders, banners e
outros.
A liberdade que os corretores de imóveis têm para apresentarem os
produtos que vendem e de criarem os seus argumentos de vendas deixam as
empresas muito vulneráveis, pois não possuem nenhum controle sobre o que está
sendo dito a respeito do imóvel que está sendo oferecido. Pressupõe-se que os
corretores de imóveis têm um bom conhecimento sobre o mercado imobiliário e
sobre o imóvel que está sendo oferecido. Assim sendo, em uma equipe de dez
corretores, muito provavelmente, teremos dez formas diferentes de apresentar o
mesmo imóvel. E qual delas é a melhor e a mais recomendada? Ressalta-se
que muitas apresentações são feitas na “base do improviso” e, portanto,
há o risco da presunção, o que deixa as empresas incorporadoras,
construtoras e imobiliárias em uma situação muito vulnerável.
Considerando que a venda de imóveis é uma venda diferente, possui uma série
de particularidades inexistentes em outros tipos de
vendas, é necessário um tratamento especializado. Peculiaridades em função de
aspectos singulares, tais como: resquícios antropológicos, comitê de compra,
decisão de alto envolvimento da família, fator tempo, valores monetários envolvidos
e preconceitos fazem parte dessa transação. Estas características tornam a
venda de imóveis uma venda técnica e complexa.
Conclui-se que na venda de imóveis, novos ou usados, são os serviços
que induzem à decisão de compra. Para que isto ocorra, os corretores de
imóveis precisam estar atentos aos seguintes pré-requisitos:
1- Estudar os detalhes dos imóveis que irão oferecer;
2- Trabalhar melhor a entrevista, para poderem “vender benefícios” e não
ficarem “vendendo características”;
3- A argumentação de vendas deve ser persuasiva, falando a “língua dos
benefícios”.
1- Estudar os
detalhes dos imóveis que irão oferecer - Sumário do Imóvel à Venda.
O Sumário do Imóvel à Venda é uma coletânea de informações técnicas referentes
a um imóvel, novo ou usado, que está à venda. O sumário deve ser elaborado
pelas incorporadoras, construtoras, imobiliárias, ou pelos corretores de
imóveis, autônomos ou não.
As informações do imóvel em estudo se referem às várias características que o
mesmo possui, associadas aos benefícios que irão proporcionar aos clientes
compradores. Estas informações são listadas em uma “linguagem de vendas” e de
uso exclusivo do corretor de imóveis. São poucos os profissionais que estudam e
preparam os seus argumentos de vendas, agregando às suas apresentações mais
informações. Estes se mantêm mais ativos, encantam mais e, consequentemente,
obtêm mais êxitos por clientes atendidos. Assim, antes de sair vendendo, o
corretor de imóveis terá ao seu dispor as informações referentes ao imóvel que
pretende oferecer e poderá revê-las. Este cuidado irá ajudá-lo a conhecer
melhor o imóvel que pretende demonstrar e a preparar melhor os seus argumentos
de venda. Desta forma, o profissional deixa de vender “na base do improviso” e
passa a atuar de uma forma mais técnica e ajustada ao seu “estilo de venda”.
É fácil serem relacionadas mais de 150 características para os novos
empreendimentos imobiliários em lançamento, assim como também podemos listar
mais de 50 características para os imóveis usados, avulsos ou de terceiros.
Pelo volume de informações que cada imóvel apresenta e pela precisão que as
mesmas devem ser repassadas aos clientes, conclui-se que é temerário deixar os
corretores de imóveis apresentarem os seus imóveis na “base do improviso”.
Desta forma, torna-se imprescindível às empresas e aos corretores de imóveis
que comercializam imóveis em lançamento, assim como os usados ou seminovos, a
elaborarem o Sumário do Imóvel à Venda, antes de iniciarem a sua
comercialização.
A metodologia para a elaboração do Sumário do Imóvel à Venda é simples e
compreende quatro passos:
1º
Passo – Pesquisar e coletar informações;
2º
Passo – Analisar as informações levantadas;
3º
Passo – Organizar as informações levantadas:
1ª Etapa: Estudo da
localização do imóvel (Relacionar os pontos fortes da localização, serviços
disponíveis, colégios, supermercados, transporte público,
entre outros itens);
2ª Etapa: Estudo das
características do empreendimento imobiliário em lançamento ou do
imóvel avulso (Relacionar as principais características associadas aos
benefícios que os clientes irão dispor);
3ª Etapa: Outros
aspectos importantes que merecem ser referenciados.
4°Passo –
Revisar, complementar e atualizar informações (Para os empreendimento
imobiliários em lançamento este item se mantém, até a
comercialização da última
unidade).
Possivelmente, muitos corretores de imóveis não irão se sentir entusiasmados
com a ideia de terem que estudar o imóvel em lançamento ou o imóvel avulso
antes de oferecê-lo aos clientes em potencial. A resistência será grande, pois
o que se sugere aos profissionais é uma mudança cultural e comportamental. As
mudanças irão tirar alguns corretores de imóveis da sua “área de conforto”,
pois irá exigir um esforço extra na coleta de informações, no levantamento e
listagem de todas as características do imóvel, na identificação e redação de
todos os benefícios que o imóvel poderá proporcionar aos clientes e mais,
exigirá reflexão e redação do Sumário do Imóvel à Venda. Enquanto uns dirão que
“isto nunca foi feito assim”, outros poderão vislumbrar novas perspectivas de
trabalho e de ganho.
As empresas incorporadoras, construtoras e imobiliárias poderão criar as suas
equipes exclusivas para o preparo dos diferentes Sumários do Imóvel à Venda.
Enquanto uma “equipe de retaguarda” prepara as informações, as empresas deverão
reforçar a sua “linha de frente” com profissionais “fechadores de negócios” e
dispostos a estudarem e a colocarem em prática o conjunto de informações que
recebem. Assim, as empresas não ficam na dependência do estudo realizado,
individualmente, pelos corretores de imóveis e passam, também, a ter mais
controle sobre o que é repassado aos clientes compradores. Esta iniciativa mexe
com o “centro de lucro da empresa”.
2- Trabalhar melhor
a entrevista para poder oferecer benefícios.
O corretor de imóveis deverá entender a sutileza que existe na expressão
“vender o imóvel é diferente de vender ao cliente”. Em muitos casos, os
corretores se atrapalham com a sua ansiedade e se preocupam em vender o imóvel
e deixam de vender ao cliente.
Por meio da entrevista, o corretor de imóveis procura antecipar os desejos,
problemas e necessidades dos clientes. Com perguntas bem formuladas, indaga
sobre: o que o cliente pensa, como quer o imóvel, onde o quer, quem irá morar
no imóvel, quanto pretende pagar, de que forma irá pagar, entre outras
perguntas. Há cinco motivos básicos de compra que englobam, satisfatoriamente,
95% dos clientes que compram. Ao final da entrevista, o corretor de imóveis
deverá saber enquadrar o cliente atendido em um dos seguintes motivadores de
compra: Lucro, Prazer, Orgulho, Paz de espírito e Dor.
Identificado o motivador de compra do cliente que está sendo atendido, o
corretor de imóveis passa a atuar de forma diferente dos demais, colocando em
prática a “língua dos benefícios”, de acordo com o motivador de compra
identificado, em vez de ficar “vendendo características”. Estrategicamente, uma
entrevista bem conduzida, ajuda o corretor de imóveis a realizar a demonstração
do empreendimento em lançamento ou do imóvel usado de forma mais empática,
salientando os aspectos que são do interesse daquele cliente e família. Assim,
a entrevista torna-se mais personalizada, o que ajuda a sensibilizar mais o
cliente e a família, na hora da demonstração.
3- Argumentação
persuasiva - a inteligência em vendas.
“Argumento” vem do latim arguere que significa “por à frente,
provar”. Argumentar é a arte de convencer e persuadir. A
elaboração de argumentos persuasivos é uma atividade mais reflexiva,
incompatível com os profissionais que trabalham com o “piloto automático
ligado”. A experiência mostra que as venda de imóveis novos (em lançamento) e a
venda de imóveis usados (de terceiros, seminovos ou avulsos) podem ter um
melhor resultado, se a argumentação de vendas praticada pelos corretores for
mais pensada, estruturada através de uma organização mental mais treinada - uso
da inteligência em vendas. Tal não ocorre, por vários motivos: falta de
conhecimento no assunto, pouca atenção no estudo do imóvel à venda, entrevista
mal realizada, falta de experiência, falta de treinamento no assunto, entre
outros.
A prática de vender imóveis só falando das características, que dava ao
profissional um ar de superioridade e conhecimento no assunto, hoje, não é
suficiente para convencer o cliente. Durante a demonstração, o corretor de
imóveis deve saber convencer e persuadir o cliente, falando a “língua dos
benefícios”. Quando a argumentação de vendas é baseada apenas nas
características, ela tem pouco poder de persuasão, uma vez que os clientes
estão interessados em benefícios específicos, e não nas características. O
cliente não compra o imóvel, mas o que o imóvel faz para ele. Na argumentação
persuasiva, o corretor de imóveis deve procurar enfatizar as vantagens e
benefícios que o cliente obterá com o investimento que pretende realizar. Com o
benefício, o cliente passa a perceber o imóvel como diferente dos demais; como
uma solução para os seus problemas; passa a dar mais valor ao imóvel e reparar
que o imóvel não custa mais, vale mais. Em síntese, as pessoas compram por duas
razões: confiança - se o risco é alto e o desembolso de
dinheiro for considerável, a confiança é um ponto crucial para se realizar a
compra e valor - a percepção do valor é que cria o desejo de
posse.
A partir do momento que o cliente entende que terá a sua necessidade ou o seu
problema resolvido, ele avalia de forma diferente o preço do imóvel. A
psicologia explica que as pessoas colocam muito mais ênfase na perda que no
ganho. Por estes motivos, é de suma importância o corretor de imóveis saber
falar a “língua dos benefícios” e não ficar “vendendo
características”.
Certo de que, se as empresas que comercializam imóveis, assim como os
corretores de imóveis autônomos ou não, começarem a dar mais importância aos
pré-requisitos listados, os seus resultados de vendas serão significativamente
maiores.
Obs: Texto autorizado pelo autor Silvio Lindenberg.
Nenhum comentário:
Postar um comentário